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Den Traumkunden zu finden ist doch gar nicht so schwer oder? Das habe ich mir auch gedacht, bis ich mich zum ersten Mal daran versucht habe. Dabei bin ich dann prompt über einige Hürden gestolpert. Damit Ihr Weg zum Traumkunden nicht so steinig ist, habe ich diesen Beitrag für Sie verfasst.

Wer bin ich

Zielgruppe-bestimmen-ueber-mich-bildMein Name ist Matthias Haigner. Ich bin 23 Jahre jung und studiere Business und Management am MCI. Derzeit befinde ich mich im letzten Semester, welches ein Praktikum voraussetzt. Dabei habe ich mich für einen Start in die mir relativ unbekannte Welt des Online-Marketings bei Manuel Diwosch entschlossen. In seiner Agentur mache ich nun ein eigenes Webprojekt. Einen kompletten Website-Erstellungs-Kurs, in dem ich lerne dieses Projekt umzusetzen, gibt es noch dazu.

Das Ziel dieser Projekt-Website: Sie soll auch einmal etwas einbringen. Doch dafür braucht es kaufbereite Kunden…

Dabei habe ich schnell festgestellt: Der Weg zu diesen kaufbereiten Traumkunden ist verworren. Schnell verirrt man sich einmal und verliert das Ziel aus den Augen. Mit dem falschen Ziel vor Augen zieht man dann auch die falschen Leute an. Der Traumkunde, der schon mit der Geldtasche in der Hand nur auf ein bestimmtes Produkt wartet, bleibt dann aus. Es ist frustrierend, den ganzen Aufwand für nichts zu machen. Daher möchte ich Ihnen mit diesem Beitrag helfen, nicht in die gleichen Fallen zu tappen wie ich.

Der Traumkunde – Aber alle reden immer nur von der Zielgruppe?

Wenn es darum geht, die richtigen Kunden zu finden, ist immer die Rede von sogenannten Zielgruppen. Als ich zum ersten Mal von Zielgruppen gehört habe, konnte ich mit diesem Begriff nicht wirklich was anfangen.

Man kann sich natürlich zusammenreimen, dass man sich irgendeine Gruppe für etwas als Ziel nimmt, aber was bedeutet es genau? Die trockenen Definitionen, die ich dabei gefunden habe, waren auch keine großartige Unterstützung.

Lassen Sie mich das daher von einem ganz anderen Blickwinkel erklären: Sie lernen auf der Straße eine neue Person kennen. Das Gespräch ist nur kurz, aber ein erster Eindruck entsteht trotzdem. Und wie Sie wissen, ist es der erste Eindruck, der zählt. Aber wie ist es möglich, dass wir uns mit nur wenigen Informationen so schnell einen langbleibenden Eindruck bilden können?

Das liegt daran, dass unser Gehirn manchmal gern ein wenig faul ist. Es vereinfacht sich das Einschätzen von Personen, indem es diese in eine Schublade steckt. Dafür verwendet es alles, was Sie im Gespräch erfahren haben. Angefangen von Aussehen, Alter, Persönlichkeit, bis zu Beruf, Bildung, Freizeitaktivitäten, Meinungen und Interessen.

Basierend auf solchen Kriterien findet das Hirn dann die passende Schublade. Wie Sie aus Erfahrung kennen, liegt die Einschätzung zwar immer wieder einmal peinlichst daneben, aber fast immer geht es in die richtige Richtung.

Im Marketing machen wir uns diese Schubladen auch zunutze. Das liegt jetzt aber nicht daran, dass wir faul sind. So können wir die die richtige Schublade zum Produkt finden und den Inhalt darauf abstimmen.

Mit der richtigen Schublade zum Produkt meine ich eine Gruppe von Personen, dessen Interessen und Bedürfnisse zum Produkt passen. Diese Schublade ist somit voll von Personen, die am ehesten am Produkt interessiert und kaufbereit sind. Diese werden dann gezielt mit der passenden Werbung zum Produkt beschossen. Das ist der Knackpunkt hinter den Zielgruppen.

Wie gehe ich nun vor?

Die einzelnen Schritte und Herausforderungen möchte ich Ihnen gerne anhand meines ersten Versuches erklären. Das erste Projekt meines Praktikums war die Erstellung einer Website für den Vergleich von privaten Unfallversicherungen. Bereits beim ersten Schritt lief es aber nicht gerade reibungslos…

Mit der Versicherungsbranche hatte ich zuvor noch nie zu tun. Somit fehlten mir jegliche Erfahrungswerte. Ich hatte daher keine Ahnung, welche Personen am ehesten an einer Unfallversicherung interessiert sind.

Meine erste Einschätzung war dann viel zu allgemein. Der erste Gedanke war: „Es braucht doch sowieso praktisch jeder eine Unfallversicherung – oder nicht“?

Das gleiche denken Sie sich vielleicht auch über Ihr Produkt. Leider ist diese erste Annahme falsch. Es mag sein, dass grundsätzlich jeder eine Unfallversicherung oder Ihr Produkt brauchen kann. Ihre beste Zielgruppe sind aber nur diejenigen, die bereits interessiert und kaufbereit sind. Das sind Ihre Traumkunden.

Auf der Suche zu diesen gibt es jetzt 2 Möglichkeiten. Im Website-Erstellungs-Kurs gab es Teilnehmer, die bereits voll in Ihrer Branche sind und bereits durch Ihre gute Erfahrung ein Bild von den Kunden hatten.

Dann gab es mich, der eben keine Ahnung hatte. Aber selbst wenn Sie zur ersten Gruppe gehören, kann Ihnen nur empfehlen trotzdem ein wenig zu recherchieren und dem unten stehenden Plan zu folgen. Selbst die erfahrensten Unternehmer fanden im Kurs dank der Recherche noch viel Neues über Ihre Zielgruppe heraus…

So habe ich meine Zielgruppe mittels Recherche gefunden

Bei meinem Projekt habe ich mir erst einmal das Angebot der Konkurrenz (andere Unfallversicherungen) angesehen. Dabei ist mir aufgefallen, dass sehr viele Anbieter Sonderangebote für Kinder, Jugendliche und Senioren bereitstellen.

In solchen Fällen ist es sicher anzunehmen, dass diese Sonderangebote nicht ohne Grund existieren. Es stecken so viele Interessenten dahinter, dass sich Unternehmen die Mühe machen, eigens Pakete für diese zu schnüren.

Bei Kindern und Jugendlichen bin ich aber schon in die nächste Falle getappt. Diese sind nicht wirklich Teil der Zielgruppe. Die Entscheidungsträger hinter dem Kauf sind immer noch die Eltern. Ähnlich verläuft das in Unternehmen, falls Sie im B2B-Bereich arbeiten. Sie müssen vor allem die Entscheidungsträger überzeugen, Assistenten treffen oft nur eine Vorauswahl und sind damit nur Beeinflusser.

Somit hatte ich drei verschiedene Zielgruppenbereiche: Einzelpersonen, Familien (Eltern) und Senioren.

Damit ist die Recherche aber noch lange nicht zu Ende. Im Gegenteil: Sie hat noch nicht einmal begonnen! Bislang habe ich noch keine Informationen, über die Zielgruppe selbst. Als nächstes werden diese 3 genauer unter die Lupe genommen. Verwenden Sie Google und suchen Sie nach allen möglichen Statistiken und Artikeln, die Ihnen weitere Informationen liefern könnten. Dafür startet man mit den grundlegenden Informationen zuerst.

1. Demographische Merkmale

Darunter fallen Geschlecht, Alter und Region.

Bei meiner Recherche konnte ich keine Informationen finden, dass überwiegend Frauen oder Männer Unfallversicherungen abschließen.

Was das Alter angeht, war ich anfangs sehr überrascht. Das Alter sollte im Kurs doch glatt auf nur 10 Jahre beschränkt werden. Die Meinung von Manuel Diwosch dazu: „Ansonsten wird die Zielgruppe zu breit.“

Zuerst dachte ich, das macht doch keinen Sinn. Aber tatsächlich lässt sich doch eine 10-jährige Altersgruppe feststellen, die einiges mehr an Umsätzen bringt als alle anderen. Ich habe es selbst an meinen Ergebnissen gesehen:

Für meine 3 Zielgruppenbereiche habe ich mir hierbei ein paar Statistiken angesehen. Bei den Einzelpersonen bot sich eine Statistik zu Freizeitunfällen nach Alter an. Zwischen 30 und 40 nimmt die Verletzungsgefahr in der Freizeit rapide zu und stellt somit den Punkt dar, wann eine Unfallversicherung in Erwähnung gezogen wird.

Für Familien habe ich eine Statistik zu den Geburten pro Jahr nach Alter der Mutter gefunden. In dieser habe ich die 10 Jahre ausgewählt, in denen die meisten Mütter ihr erstes Kind bekommen.

Für Senioren habe ich die Angebote der anderen Versicherungen nochmals überprüft. Ab einem Alter von 65 Jahren steigen die meisten Unfallversicherungen aus und ein Abschluss ist nicht mehr möglich. Somit macht ein Alter von 55-65 Sinn, wo die letzten Chancen zum Abschluss bestehen.

Bei der Wahl der Region habe ich mich für Österreich entschieden. Ursprünglich wollte ich Deutschland und die Schweiz auch noch dazu nehmen. Nur leider gibt es zwischen jedem Land Unterschiede in den gesetzlichen Vorschriften.

Bedenken Sie deshalb immer die länderspezifischen Differenzen. In meinem Fall ist eine länderübergreifene Zielgruppe am Produkt gescheitert. Dieses ist aufgrund der gesetzlichen Vorlagen in jedem Land ein wenig anders. Die Eigenschaften der Zielgruppe selbst hätten funktioniert. Die Gründe, weshalb ein Deutscher eine Unfallversicherung abschließt, unterscheiden sich nicht vom Österreicher.

Mehrere Regionen für eine Zielgruppe funktionert also nur, wenn alle Merkmale der Interessenten und Ihr Produkt gleich bleibt. Aber wann ist das schon der Fall? Alleine zwischen zwei deutschsprachigen Ländern wie Österreich und Deutschland gibt es schon genügend Unterschiede. Ich kann Ihnen in den meisten Fällen daher nur empfehlen, sich für jedes Land eine eigene Zielgruppe zu erstellen.

Wofür brauchen wir diese Demographischen Merkmale?

Diese demographischen Merkmale haben später Einfluss auf Ihre Inhalte. Das heißt: Die Text- und Bildsprache müssen Geschlecht, Alter und Region angepasst werden.

Um das am Beispiel zu verdeutlichen: Will ich die speziellen Angebote für Senioren-Unfallversicherungen anpreisen, so macht es wenig Sinn, im Marketing Bilder von Jugendlichen einzusetzen. Die Zielgruppe der Senioren würde sich durch diese Bilder nicht angesprochen fühlen.

2. Sozialer Status

Dieser beinhaltet Einkommen, Bildung und Beruf. Welcher Faktor dabei für Ihr Marketing am wichtigsten ist, hängt von Ihrem Produkt ab. Ist dieses z.B. speziell auf Unternehmer ausgerichtet, spielt der Beruf die wichtigste Rolle.

Aber bedenken Sie: Der Faktor Einkommen ist oft Grundvoraussetzung. Jeder hat so seine kleinen Luxuswünsche, die er sich in seinem Leben erfüllen will. Ich möchte gerne einen Flügel (Klavier) kaufen. Dafür habe ich starkes Interesse und das Bedürfnis einen Flügel zu kaufen, verspüre ich jedes Mal wenn ich auf einem spiele. Das heißt aber nicht, dass ich als Praktikant auch das nötige Einkommen habe, um so ein Bedürfnis zu erfüllen. (Anmerkung des Autors: Ich seufze tief…)

Es ist daher äußerst wichtig, dass Sie sich überlegen, wer sich Ihr Produkt realistisch leisten kann.

Demografi und sozialer Status sind aber nicht alles. Wenn Sie es richtig machen, werfen Sie noch einen Blick in die Köpfe Ihrer Kunden.

3. Der Blick in den Kopf Ihrer Kunden

Blick-in-Kopf-von-Zielgruppe

Zuletzt sind die Interessen, Eigenschaften, Aktivitäten und Bedürfnisse an der Reihe. Diese kommen an letzter Stelle, da sie oft mit den vorherigen Punkten verbunden sind.

Zum Beispiel benötigen bestimmte Bedürfnisse ein gewisses Einkommen, wie Sie am Beispiel mit dem Flügel gesehen haben. Um in meinem Projektbeispiel zu bleiben: Auch eine private Unfallversicherung wird niemand abschließen, der am Ende des Monats mit dem Geld zu kämpfen hat.

Der letzte Schritt ist richtig schwierig. Hier müssen Sie sich in den Kopf Ihrer Kunden hineinversetzen. Stellen Sie sich zunächst diese Fragen und probieren Sie diese zu beantworten: Was für Eigenschaften haben Leute, die Ihr Produkt wirklich wollen? Welche Aktivitäten sind mit Ihrem Produkt verbunden? Unter welche Interessensbereiche fällt Ihr Produkt? Wie ist die Ausgangssituation? Welche Bedürfnisse entstehen deshalb?

Lassen Sie mich nun diese Fragen beispielhaft an meiner Zielgruppe Familie, die eine Unfallversicherung abschließen möchte, beantworten. Dann fällt Ihnen dieser Blick bestimmt leichter:

Eigenschaften: In einer frisch gebackenen Familie (oder kurz zuvor) spielt Fürsorglichkeit eine große Rolle. Das erste Kind steht vor der Tür und speziell beim Ersten will man alles richtig machen. Die Eltern wollen das Beste für das Kind. Damit ist aber auch eine Unsicherheit verbunden. Was ist das Beste für das Kind?

Oft ist man mit dem Ersten manchmal auch überfordert und hat die Zeit und Nerven nicht für andere Dinge. Für den Vergleich der Unfallversicherung ist es also wichtig, dass Sie durch den Vergleich und meine Informationen, sicher die beste Wahl treffen werden. Das Ganze darf nicht viel Zeit und Nerven kosten. Alles muss daher leicht verständlich beschrieben sein.

Aktivitäten: Hierbei gibt es keine spezifischen Aktivitäten. Es geht nur darum, dass Leute aktiv in Ihrer Freizeit sind, wo eben Unfälle passieren können. Aktivitäten mit höherer Verletzungsgefahr wie Sport stehen dabei an erster Stelle. Bei Familien kommt hinzu, dass sich speziell Kinder immer und überall verletzen können. Also eine unternehmenslustige Familie, die auch auf viele sportliche Aktivitäten setzt, ist hier meine Zielgruppe.

Interessensbereiche: Sind wir uns ehrlich. Niemand interessiert sich wirklich für Unfallversicherungen. Diese sind einfach nicht „sexy“. Ich kann mir zumindest niemanden vorstellen, der spaßhalber die Klauseln durchstöbert.

Aber auch die Information, dass kein emotionales Interesse am Produkt besteht, kann Ihnen auf dem Weg zum Traumkunden weiterhelfen. Zum Beispiel sagt mir das, dass ich im Marketing grundlegende Begriffe erklären muss, da sich Leute mit dem Thema einfach nicht beschäftigen. Der Inhalt muss leicht verständlich sein und darf die Leute nicht „erschlagen“ vor lauter Text.

Ausgangssituation: Eine mögliche Ausgangssituation ist, dass junge Eltern gerade ein Kind erwarten und das neue Baby möglichst gut beschützen wollen. Denken Sie daran welche Emotionen durch diese Ausgangssituation entstehen. Diese Eltern sind auf der Suche nach der besten Versicherung und weil es junge Eltern sind, möchten Sie dabei auch noch sparen.

Bei meinem Website-Projekt ist es daher wichtig, sofort zu versichern, dass Sie auf meiner Website richtig gelandet sind. Dort finden Sie den Vergleich zur perfekten und preisgünstigen Unfallversicherung. Der einfache und leicht verständliche Erklärungstext, soll dann diese Eltern zur richtigen Entscheidung führen können.

Bedürfnisse: Aus all den vorherigen Punkten gehen nun klare Bedürfnisse hervor. Es besteht eindeutig das Bedürfnis nach leicht verständlichen Texten und Sicherheit. Bei all den Klauseln und Fachbegriffen hat man einfach keinen Durchblick mehr. Man weiß selbst nicht, was man wirklich braucht. Die Unsicherheit ist groß. Daher will man einfach etwas finden, das einem alles simpel erklärt, die beste Wahl vorzeigt und die Unsicherheit nimmt.

Ihr Produkt stellt die Lösung zu den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe dar. Gehen Sie mit allem, was Sie haben auf diese Bedürfnisse ein. Zeigen Sie dem Kunden, wie Ihr Produkt das Problem lösen kann. Wenn Sie hier genau ins Schwarze treffen, dann kommen Leute mit diesen Problemen schon mit gezückter Geldtasche auf Sie zu. Sie haben Ihre Traumkunden gefunden.

Fazit

Der Weg zum Traumkunden ist nicht leicht. Fehlerquellen gibt es reichlich, besonders beim ersten Mal.

Nun haben Sie aber eine Karte in der Hand, mit der ich den richtigen Pfad gefunden habe. Gehen Sie der Reihe nach alles durch, sollten auch Sie Ihren Traumkunden bildhaft vor sich sehen. Den müssen Sie dann nur noch bei der Hand packen.

Ich hoffe, Ihnen hat dieser Beitrag geholfen und auch ein wenig gefallen. Falls etwas unklar sein sollte, können Sie mir gerne einen Kommentar hier im Blog hinterlassen.

 

Fotos:

Teil des Beitragsbild: © cherezoff – Fotolia.com

Bild von Matthias Haigner: © Internetagentur Diwosch.at

Bild Gehirn im Beitrag: © johnhain – Pixabay.com

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