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Die Neukundenakquise via Xing gehört zu den effektivsten Methoden des Online-Marketings für Anbieter von B2B-Dienstleistungen. Glauben Sie nicht? Warten Sie ab! Stellen Sie sich vor, Sie hätten die Möglichkeit, sich eine Zielgruppenliste ausspielen zu lassen, die genau in diesem Moment den Bedarf an Ihrer Dienstleistung hat. Wieviel wäre eine solche Liste für einen Dienstleister wert? Wenn Sie mit der richtigen Kontaktaufnahme-Technik herangehen, wäre eine solche Liste vermutlich unbezahlbar…

Neukundenakquise via Xing geht nicht? Geht doch!

Eines gleich vorweg: Die Kundenakquise über die Business-Social-Media-Plattform Xing ist sehr erfolgsversprechend. ABER: Wie bei allem im Leben, ist es kein Selbstläufer. Sie müssen schon bereit sein, Arbeit hineinzustecken, um die Früchte zu ernten. In diesem Blogbeitrag werde ich Ihnen nämlich nicht das „Blaue vom Himmel“ versprechen und Sie damit anlügen.

Allerdings: Wenn Sie wie beschrieben vorgehen, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass Sie Erfolg haben. Wenn Sie sich richtig anstrengen, ist das sogar sehr zeitnah möglich. Aber zuerst alles der Reihe nach…

Was ist Xing? Wie funktioniert es?

Xing ist eine Business-Plattform. Genauer: Es ist ein soziales Medium für Geschäftskontakte. Das heißt: Hier verknüpfen Sie sich mit Ihren geschäftlichen Kontakten oder knüpfen neue geschäftliche Kontakte. Im Gegensatz zur Plattform Facebook, der Mutter aller Social-Media-Plattformen, geht es hier deutlich förmlicher und distanzierter zu.

Xing hat auch einen gewissen Nachteil. Da es hier so geschäftig zugeht, haben manche Nutzer auch das Gefühl, dass andere nur versuchen sich oder ihr Produkt zu verkaufen. Dabei gelten auch hier die gängigen Umgangsformen aus sozialen Medien. Grundsätzlich gilt auch hier: Bleiben Sie höflich, aber natürlich und stellen Sie den Mehrwert in den Vordergrund.

Das Potenzial von Xing-Marketing ist riesig: Laut eigenen Angaben hat Xing 8,8 Mio. Nutzer in Deutschland und rund 800.000 Nutzer in Österreich (Quelle: recruiting.xing.com). Da es essentieller Bestandteil von Xing ist, sind die Personen hier in der Regel in Ihrer beruflichen Funktion anwesend und nicht als Privatperson zum Zeitvertreib. Das heißt: Wenn Sie in B2B-Dienstleistungen tätig sind, ist es der ideale Fischteich, um auf Kundenfang zu gehen.

Doch wie finden Sie Ihre Zielgruppe auf Xing? Wie sprechen Sie sie an? Und vor allem: Wie überzeugen Sie als Wildfremder via Internet Ihren Ansprechpartner? Zuerst sei zu diesen Fragen gesagt, dass es mehrere Methoden gibt, die auf Xing zum gewünschten Erfolg führen können. Eine gangbare Methode möchte ich Ihnen hier kurz darstellen. Sie können diese schon morgen anwenden und mit etwas Fleiß auch schon sehr kurzfristig Erfolge erzielen. Sollten Sie tiefer in dieses Thema eindringen wollen, dann empfehle ich Ihnen den Xing-Marketing-Kurs hier auf der Website.

Schritt 1: Finden Sie Ihre Zielgruppe

Das ist vielleicht der einzige kleine Haken dieser Methode auf Xing. Denn dafür müssen Sie Premium-Mitglied sein (kostet ca. 80 Euro im Jahr). Nur Premium-Mitglieder können nämlich 2 wichtige, der hier vorgestellten Funktionen auf Xing nutzen.

Die erste Funktion, die Sie benötigen, ist die erweiterte Suche. Sie finden die erweiterte Suche ganz oben in der Mitte, wenn Sie sich auf Xing einloggen.

Xing erweiterte Suche

Screenshot: Xing.com, Profil Manuel Diwosch, am 17.01.2017

Sobald Sie als Premium-Mitglied die erweiterte Suche anklicken, erhalten Sie Zugang zu der oben erwähnten Liste. Sie können sich damit theoretisch eine Liste Ihrer Zielgruppe anzeigen lassen, die in diesem Moment einen Bedarf an Ihrer Dienstleistung hat.

Wie das geht? Über die Profil-Angaben

Damit Sie verstehen, woher die Xing-Suche weiß, dass diese Personen gerade nach Ihrer Dienstleistung suchen, muss ich Ihnen kurz die Xing-Profile erklären. Wenn Sie nämlich ein Xing-Profil einrichten, dann werden Sie unter anderem gefragt, was Sie den anderen Mitgliedern anbieten können und, was Sie gerade suchen. So wie Sie dabei eingegeben haben, was Sie suchen, so machen das auch andere. Benötigen Sie zum Beispiel gerade eine neue Website, so können Sie „Webdesigner“ im Feld „Ich suche“ angeben. Dadurch kann jeder sehen, dass Sie gerade einen Bedarf daran haben.

Der Sinn dahinter ist: Wenn jemand aus Ihrem Netzwerk das sieht, dann kann er Ihnen jemanden empfehlen. Ist der- oder diejenige selbst Webdesigner, so kann er auf Sie zukommen. Das ist doch sehr praktisch, oder?

Dank der Premium-Mitgliedschaft können Sie nun System in Ihre Kundenakquise via Xing hineinbringen. Sie können sich eine Liste der Personen anzeigen lassen, die gerade im Feld „ich suche“ nach Ihrer Dienstleistung suchen. Um das an einem Beispiel zu verdeutlichen. Nehmen wir an Sie sind Webdesigner in Österreich und wollen Kunden, die gerade einen Webdesigner brauchen. Nun können Sie in der erweiterten Suche unter „ich suche“ einfach nach Personen suchen, die gerade nach einem solchen Webdesigner Ausschau halten.

Ich will aber ehrlich zu Ihnen sein: Es werden Ihnen auch viele Ihrer Konkurrenten unterkommen. Jetzt müssen Sie die Suche verfeinern. Indem Sie zum Beispiel unter „ich biete“ „-Webdesign*“ eingeben, schließen Sie in den Ergebnissen jene aus, die gleichzeitig auch „Webdesign“ anbieten. Diese Überschneidungen kommen deswegen zustande, weil die Profile nicht einheitlich ausgefüllt werden. Viele Webdesigner schreiben unter „ich suche“ zum Beispiel „Kunden für Webdesign“ hinein.

Zusätzlich würden Sie in unserem Beispiel vielleicht noch „Österreich“ als Regionseinschränkung eingeben. Daraufhin liefert Ihnen die Xing-Suche 351 Treffer aus.

Xing Suche Beispiel

Screenshot: Xing.com, erweiterte Suche wie abgebildet am 17.1.2017

Diese Liste ist mit Sicherheit noch nicht perfekt. Es werden sich noch immer einige Konkurrenten darunter befinden und auch nicht alle weiteren Treffer sind potenzielle Kunden. Aber, wenn Sie diese Liste durcharbeiten und alle potenziellen Kunden festhalten, dann bleiben dabei sicher einige wertvolle Personen übrig. Lassen Sie es bei dieser Beispielliste nur 80 potenzielle Kunden sein. Wieviel ist Ihnen eine Liste wert, mit 80 potenziellen Kunden, die gerade einen Bedarf an Ihrer Dienstleistung haben. Diese Liste dient Ihnen nun einerseits dazu, Kontakt zu dieser Zielgruppe aufnehmen zu können. Und andererseits  dient sie dazu, zu erfahren, wie Personen nach Ihrer Dienstleistung suchen. Vermutlich stoßen Sie beim Durchforsten der Kontakte auf viele Wörter, wie Ihre Zielgruppe Ihre Dienstleistungen nennt. Und das führt für Sie wiederum zu neuen Suchen und einer noch größeren Liste an potenziellen Kunden.

Schritt 2: Bereiten Sie Ihr Profil vor

Die meisten Menschen haben ein ganz „braves“ Profil. Sie füllen genau das an jener Stelle aus, was sie gerade gefragt wurden. Für die Kundengewinnung sollten Sie sich allerdings stattdessen lieber ein „kluges“ anstatt eines „braven“ Profils zulegen. Nutzen Sie Ihr Profil aus, um Ihrer Zielgruppe zu vermitteln: „Hier sind Sie richtig! Ich bediene mit meiner Dienstleistung genau Ihr Bedürfnis.“

Sie können sich hierbei zum Beispiel an meinem Profil orientieren. Loggen Sie sich bei Xing ein und suchen Sie nach meinem Namen „Manuel Diwosch“. Wenn Sie das Profil ansurfen, werden Sie feststellen, dass Sie im ersten Schritt gar nicht auf meinem Profil landen. Sondern Sie landen auf meiner Portfolio-Seite.

Die Portfolio-Seite ist auch ein Feature, das in vollem Umfang nur Premium-Mitgliedern zur Verfügung steht. Damit können Sie aber anstatt der einfachen Standard-Seite inklusive Lebenslauf, eine echte Botschaft an Ihre Profilbesucher senden. Das Portfolio ist praktisch eine Seite, die Sie an Ihren eigenen Bedürfnissen ausrichten können. In meinem Fall als Online-Marketing-Fachmann ist es voll und ganz auf die Spezialisierungen meiner Agentur zum Thema „Kundengewinnung im Internet“ eingestellt.

Xing Portfolio Beispielbild

Dabei nutze ich nicht nur die unten stehende Portfolio-Seite, um meine Botschaft anzubringen, sondern auch schon mein Positions- und akademische Abschlussangaben. An der Stelle, wo andere beispielsweise Ihren akademischen Abschluss verewigen, steht in meinem Profil meine Profession: „Im Internet Kunden gewinnen“. Darunter in der Position, wo andere eventuell Ihre Abteilung hineinschreiben, steht bei mir bereits ein Hinweis auf meine wichtigsten Dienstleistungen usw.

Wichtig dabei ist, dass Sie nicht sich selbst darstellen, sondern vom ersten Augenblick an das Bedürfnis der Zielgruppe ansprechen. Im Fall meiner Agentur ist das klar: Wenn jemand Online-Marketing-Strategien sucht, dann sucht er in der Regel mehr Kunden. Das heißt: Was er eigentlich will, sind mehr Kunden und zwar durch die Dienstleistungen, die er gerade braucht. Genau das versuche ich auf meiner Seite darzustellen. Was Sie auf meiner Seite nicht finden werden, ist die umgekehrte Darstellung ohne Mehrwert für die Zielgruppe. Ich stelle mich nicht als „Ihr Profi in Sachen SEO oder Ähnliches dar“. Der Mehrwert für die Zielgruppe (=der Grund, warum jemand einen Marketing-Profi braucht) ist Kundengewinnung. Und genau diesen Mehrwert biete ich von Anfang an.

Um das an ein paar anderen Beispielen festzumachen:

  • Jemand, der einen Steuerberater sucht, fühlt sich nicht angesprochen von Aussagen wie „Ihr professioneller Steuerberater“. Ein Unternehmer, der einen Steuerberater sucht, will wissen, dass dieser ihn gut berät, sodass er auf legalem Weg möglichst wenig Steuern zahlt.
  • Jemand, der einen Logodesigner sucht, fühlt sich nicht angesprochen von Aussagen wie „Kreativität ist unser Business“. Abgesehen davon, dass solche Aussagen schon den Kreativitätsmangel erahnen lassen, sucht ein Unternehmer, der einen Logodesigner sucht einen Mehrwert. Das könnte zum Beispiel eine Einleitung wie „So erstellen wir Ihnen ein Logo, dass sich für immer in das Gedächtnis Ihrer Zielgruppe einbrennt“ sein.
  • Jemand, der ein IT-Support-Unternehmen sucht, fühlt sich nicht angesprochen von Aussagen wie „Ihr IT-Support mit bester Qualität“. Unternehmen, die IT-Support benötigen haben meist gerade eine Herausforderung. Sie brauchen mehr Sicherheit für Ihr Netzwerk, Sie brauchen neue Funktionen für Hard- und Software, oder, oder, oder…

Diese Liste wäre unendlich fortführbar. Ich glaube, was ein echter Mehrwert ist, wurde mit diesen 3 Beispielen klargestellt. Nun ist es an Ihnen, diesen Mehrwert für Ihre Dienstleistung herauszuarbeiten.

Wichtig: Vergessen Sie nicht, die Xing-Einstellungen so zu verändern, dass Ihren Besuchern stets Ihr Portfolio zuerst angezeigt wird. Damit führen Sie Ihre Zielgruppe nach der Ansprache direkt auf Ihre Landing-Page bei Xing. Die Einstellung dazu finden Sie unter Einstellungen (=Zahnradsymbol)->Privatsphäre->Profileinstellungen.

Schritt 3: Die richtige Ansprache

Die Vorbereitungen sind erledigt. Sie haben eine Liste mit potenziellen Kunden herausgearbeitet. Sie haben Ihr Portfolio zu einer Landing-Page, die Ihre Botschaft mitteilt, geformt. Nun müssen Sie auf die richtige Art und Weise an Ihre Zielgruppe herantreten.

Xing bietet dazu die Kontaktaufnahme-Funktion. Sie können nun relativ plump an die Sache herangehen und einfach ganz ehrlich schreiben: „Ich habe gesehen, dass Sie gerade einen Dienstleister für [Ihre Dienstleistung hier einsetzen] brauchen. Ich bin ein solcher Dienstleister. Darf ich Sie dazu telefonisch kontaktieren?“

Wenn Sie Ihre Liste gut durchgearbeitet haben und sehr gut recherchiert haben, werden Sie vermutlich auch damit den ein oder anderen Kunden gewinnen. Wenn Sie Ihre Quote allerdings steigern wollen, dann müssen Sie auch hier etwas Strategischer vorgehen.

Zuerst überlegen, dann schreiben

Versuchen Sie sich als erstes in die Situation des Nachrichtenempfängers hineinzuversetzen. Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie eine solche Nachricht erhalten? Bei dem eben genannten Beispiel wären Sie vermutlich etwas überrumpelt und nehmen dadurch vielleicht eine leichte Abwehrhaltung ein.

Und genau da liegt der Ansatz einer strategischen Herangehensweise: Liefern Sie Ihrer Zielgruppe schon beim ersten Anschreiben ein Motiv, warum diese Ihre Kontaktanfrage bestätigen sollte. Machen Sie ihn oder sie neugierig und bieten Sie auch hier einen Mehrwert. Es liegt in unserer Natur, dass wir uns auf sozialen Netzwerken vernetzen wollen. Der Wille ist also da. Es liegt nun an Ihnen, Ihre potenzielle Kundschaft nicht zu verschrecken. Ihr erstes Ziel ist die Kontaktaufnahme. Ihr erstes Ziel ist nicht der 10.000-Euro-Auftrag.

Wenn Sie darüber nachdenken, fällt Ihnen bestimmt ein nettes Anschreiben ein, mit dem Sie eine hohe Kontaktbestätigungsquote erhalten. Mein Tipp: Seien Sie höflich, freundlich und entgegenkommend.

Falls Sie sich für einen unsere Social-Media-Kurse interessieren, kann ich Ihnen schon jetzt verraten, dass unsere Kursteilnehmer auch Vorlagen für das perfekte Anschreiben auf Xing im Kurs erhalten.

Wie werden aus den Angeschriebenen nun Kunden?

Dafür braucht es jetzt gar nicht mehr allzu viel. Stellen Sie sich vor, Sie wären der Angeschriebene. Sie haben gerade einen direkten Bedarf an einer Dienstleistung. Während Sie diesen Bedarf haben, schreibt Sie jemand höflich und mit Esprit an. Was werden Sie tun? Sie werden sich sicherlich erst einmal das Profil des Schreibers ansehen.

Dort sehen Sie „zufällig“, dass diese Person genau das bietet, was Sie suchen. Das erste Anschreiben wirkt seriös, unaufdringlich und sympathisch. Vielleicht entsteht dadurch eine angenehme und wertvolle Unterhaltung. Würden Sie diese Person irgendwann nach ihrer Meinung oder sogar nach einem Angebot fragen? Die Chancen stehen vermutlich gar nicht so schlecht… Was meinen Sie?

Fazit

Sie sehen, die Business-Netzwerke wie Xing (und natürlich auch LinkedIn) bieten Möglichkeiten zur Kundengewinnung. Allerdings muss man sich darüber im Klaren sein, dass es mit der Anmeldung nicht getan ist. Sie müssen für den Erfolg auch auf den Business-Netzwerken arbeiten. Die beschriebene Methode ist nachgewiesener Maßen effektiv. Wir haben Sie bereits bei mehreren Kunden erfolgreich eingesetzt bzw. mehrere Kunden darin erfolgreich geschult.

Mein Tipp: Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn Sie lange brauchen, um eine entsprechende Liste zu erstellen. Geben Sie auch nicht auf, wenn die Angeschriebenen auf Ihre ersten Kontaktanfragen bzw. bei Profilbesuchen nicht entsprechend reagieren. Gehen Sie lieber auf Fehlersuche und versuchen Sie herauszufinden, woran es scheitern könnte. Ist die Kontaktaufnahme zu aufdringlich? Ist das Portfolio nicht aussagekräftig? Schaffe ich es nicht, mit der Zielgruppe auf Xing richtig zu kommunizieren?

Das ganze ist ein Prozess, den es erst zu erlernen und dann zu optimieren gilt. Die Plattform ist so groß, dass Sie über Jahre hinweg als nachhaltiger Kundenlieferant dienen kann. Sie müssen aber auch gewillt sein, entsprechenden Schweiß hineinzustecken. Dann werden Sie dazu in der Lage sein, die Früchte Ihrer Arbeit langfristig zu ernten.

Sollten Sie noch weitere Tipps für die Plattform Xing haben, dann freue ich mich über einen ergänzenden Kommentar hier im Blog. Sollten Sie sich für einen Xing-Marketing-Kurs interessieren, so können Sie sich hier unser Angebot ansehen.

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